رکلامچیهزینهی جذب هر مشتری: عددی که تعیین می‌کند تبلیغ شما پایدار است یا نه
هزینه‌ی جذب مشتری نشان می‌دهد برای به دست آوردن هر مشتری تازه چقدر خرج می‌کنید. اگر این عدد از ارزش مشتری بیشتر باشد، رشد کسب‌وکار در واقع زیان بیشتر است.
هزینه‌ی جذب مشتری ساده است: کل هزینه‌ی بازاریابی و تبلیغ در یک دوره، تقسیم بر تعداد مشتری تازه‌ای که در همان دوره آمده‌اند. ولی همین عدد ساده، یکی از مهم‌ترین شاخص‌های سلامت کسب‌وکار است.
محاسبه
هزینه‌ی جذب ≈ کل هزینه‌ی بازاریابی ÷ تعداد مشتری تازه
مثال (اعداد فرضی): اگر در یک ماه ۱۰ میلیون تومان برای تبلیغ خرج کرده‌اید و ۵۰ مشتری تازه آمده‌اند، هزینه‌ی جذب هر مشتری ۲۰۰ هزار تومان است.
مقایسه با ارزش مشتری
عدد هزینه‌ی جذب به تنهایی معنایی ندارد؛ باید با ارزش طول عمر مشتری مقایسه شود:
- هزینه‌ی جذب خیلی کمتر از ارزش مشتری: تبلیغ سودآور است؛ شاید بشود بیشتر خرج کرد.
- نزدیک به ارزش مشتری: سود کم؛ جای بهبود دارد.
- بیشتر از ارزش مشتری: هر مشتری تازه زیان می‌آورد؛ باید تغییر کرد.
به تفکیک رسانه
هزینه‌ی جذب کلی، میانگین همه‌ی رسانه‌هاست. با کد تخفیف جدا یا لینک ردیابی برای هر رسانه، هزینه‌ی جذب هر کدام را جدا حساب کنید. معمولاً معلوم می‌شود یکی دو رسانه با هزینه‌ی جذب پایین، بیشتر مشتری‌ها را آورده‌اند و بقیه گران بوده‌اند.
راه‌های کاهش
- رسانه‌ی دقیق‌تر: رسانه‌ای که مخاطبانش دقیقاً مشتری شمایند، هزینه‌ی جذب کمتری دارد، حتی اگر مخاطب کمتری داشته باشد.
- پیام و پیشنهاد بهتر: تبلیغی که نرخ تبدیل بالاتری دارد، با همان هزینه مشتری بیشتری می‌آورد.
- صفحه‌ی مقصد و روند خرید: مشتری‌ای که به صفحه آمده ولی خرید نکرده، هزینه شده ولی مشتری نشده.
- معرفی مشتری‌ها: مشتری‌هایی که از معرفی می‌آیند، معمولاً هزینه‌ی جذب کمتری دارند.
اشتباه‌های رایج
- فراموش کردن هزینه‌ها: فقط قیمت تبلیغ را حساب کردن و هزینه‌ی تولید محتوا، تخفیف و زمان را نادیده گرفتن.
- شمردن مشتری‌های قدیمی: مشتری‌ای که قبلاً هم خرید کرده، مشتری تازه‌ی این تبلیغ نیست.
- دوره‌ی کوتاه: برخی تبلیغ‌ها اثرشان هفته‌ها بعد ظاهر می‌شود؛ دوره‌ی سنجش را خیلی کوتاه نگیرید.
کسب‌وکار تازه
در ابتدای کار، هزینه‌ی جذب معمولاً بالاتر است: برند شناخته‌شده نیست و هنوز رسانه‌های مؤثر را نمی‌شناسید. با آزمایش و بهبود، این عدد باید به‌مرور کاهش یابد.
جمع‌بندی
هزینه‌ی جذب را با همه‌ی هزینه‌ها حساب کنید، با ارزش مشتری مقایسه کنید، به تفکیک رسانه بسنجید و با رسانه‌ی دقیق‌تر، پیام بهتر و روند خرید ساده‌تر، آن را کاهش دهید.