رکلامچیسنجیدن سود واقعی یک تبلیغ: فروش آورد، ولی آیا سود هم آورد؟
تبلیغی که فروش آورده لزوماً سودآور نبوده است. برای فهمیدن نتیجه‌ی واقعی باید هزینه‌ی تبلیغ، حاشیه‌ی سود، تخفیف‌ها و خریدهای بعدی را کنار هم گذاشت. روشی ساده برای این حساب.
«تبلیغ در آن پیج فلان مبلغ فروش آورد» جمله‌ی رایجی است، ولی نیمی از داستان را می‌گوید. سؤال درست این است: پس از کم کردن همه‌ی هزینه‌ها، چقدر سود ماند؟
فروش با سود فرق دارد
اگر حاشیه‌ی سود شما از هر فروش مثلاً یک‌سوم قیمت است، فروشی که با تبلیغ آمده فقط همان یک‌سوم را به‌عنوان سود ناخالص برمی‌گرداند. تبلیغی که هزینه‌اش از این سود بیشتر باشد، با وجود فروش خوب، ضرر داده است.
همه‌ی هزینه‌ها را بشمارید
- قیمت تبلیغ که به رسانه پرداخت شده؛
- هزینه‌ی تولید محتوا: طراحی، عکاسی، ویدیو؛
- تخفیف‌هایی که با کد تبلیغ داده شده؛
- محصولات رایگان برای اینفلوئنسر یا گیوآوی؛
- زمان خودتان برای هماهنگی و پاسخ به پیام‌ها.
مثال ساده
فرض کنید (اعداد فقط برای مثال‌اند):
| مورد | مقدار |
|---|---|
| هزینه‌ی تبلیغ و طراحی | ۵ میلیون تومان |
| فروش با کد تبلیغ | ۲۰ میلیون تومان |
| حاشیه‌ی سود پس از تخفیف | ۳۰٪ |
| سود ناخالص | ۶ میلیون تومان |
| سود پس از هزینه‌ی تبلیغ | ۱ میلیون تومان |
فروش چهار برابر هزینه بود، ولی سود واقعی کم است. با این حال داستان هنوز تمام نشده.
خریدهای بعدی
مشتری‌ای که با این تبلیغ آمد، اگر راضی باشد، دوباره خرید می‌کند؛ بدون هزینه‌ی تبلیغ تازه. اگر هر مشتری در طول یک سال به طور متوسط دو خرید دیگر هم انجام دهد، سود واقعی آن تبلیغ بسیار بیشتر از حساب اول است. برای همین، دنبال کردن خریدهای بعدی مشتری‌هایی که از هر تبلیغ آمده‌اند، اهمیت دارد.
اثر غیرمستقیم
همه‌ی اثر تبلیغ با کد تخفیف قابل ردیابی نیست. برخی مخاطبان تبلیغ را دیده‌اند، کد را استفاده نکرده‌اند و بعداً مستقیم خرید کرده‌اند. برخی نام برند را به یاد سپرده‌اند و ماه بعد خرید می‌کنند. پرسیدن «از کجا با ما آشنا شدید؟» بخشی از این اثر را نشان می‌دهد.
مقایسه‌ی رسانه‌ها
با این روش، رسانه‌ها را مقایسه کنید: نه فقط کدام فروش بیشتری آورد، بلکه کدام سود بیشتری آورد و مشتری‌هایش بیشتر برگشتند. گاهی رسانه‌ای با فروش کمتر، مشتری‌های وفادارتری می‌آورد.
جمع‌بندی
فروش را با سود اشتباه نگیرید، همه‌ی هزینه‌ها را بشمارید، حاشیه‌ی سود و تخفیف را در نظر بگیرید، خریدهای بعدی مشتری را دنبال کنید و اثر غیرمستقیم را فراموش نکنید. برای آشنایی با معیارهای قیمت، سی‌پی‌ام چیست را هم بخوانید.