رکلامچیقیمتگذاری روان‌شناختی: چطور قیمت را طوری نشان دهیم که منصفانه به نظر برسد
قیمت فقط عدد نیست؛ نحوه‌ی نمایش آن روی تصمیم خریدار اثر دارد. چند اصل روان‌شناختی قیمت‌گذاری که کسب‌وکارها از آن‌ها استفاده می‌کنند، و مرز بین نمایش هوشمندانه و فریب.
دو محصول با قیمت یکسان ممکن است به دو شکل کاملاً متفاوت درک شوند، بسته به اینکه قیمت چطور نمایش داده شود. قیمت‌گذاری روان‌شناختی یعنی شناختن این اثرها و استفاده‌ی درست از آن‌ها.
قیمت لنگر
وقتی مشتری اول یک قیمت بالا می‌بیند، قیمت‌های بعدی در مقایسه با آن معقول‌تر به نظر می‌رسند. نمایش محصول گران‌تر در کنار محصول اصلی، یا نشان دادن قیمت قبل از تخفیف، از این اثر استفاده می‌کند. شرط اخلاقی: قیمت لنگر باید واقعی باشد؛ «قیمت قبلی» ساختگی فریب است.
بسته‌های سه‌گانه
وقتی سه گزینه (پایه، استاندارد، ویژه) ارائه می‌شود، بسیاری از مشتری‌ها گزینه‌ی وسط را انتخاب می‌کنند. اگر می‌خواهید گزینه‌ای خاص فروش بیشتری داشته باشد، آن را در جایگاه وسط قرار دهید و ارزشش را نسبت به دو گزینه‌ی دیگر روشن کنید.
تقسیم به واحد کوچک‌تر
«ماهانه فلان مبلغ» یا «روزی کمتر از قیمت یک چای» قیمت را قابل‌فهم‌تر و کوچک‌تر نشان می‌دهد. این روش برای اشتراک‌ها و خدمات ماهانه رایج است. شرط: جمع کل هزینه هم روشن باشد.
قیمت‌های گرد و غیرگرد
قیمت‌هایی که کمی زیر یک عدد گرد تمام می‌شوند، ارزان‌تر به نظر می‌رسند؛ قیمت‌های گرد حس کیفیت و سادگی دارند. برندهای لوکس اغلب قیمت گرد، و فروشگاه‌های قیمت‌محور قیمت غیرگرد انتخاب می‌کنند. انتخاب باید با جایگاه برند هم‌خوان باشد.
نمایش تخفیف
- برای محصولات ارزان‌تر، درصد تخفیف معمولاً چشمگیرتر است؛
- برای محصولات گران، مبلغ تخفیف بزرگ‌تر به نظر می‌رسد.
هزینه‌های پنهان: نه
هیچ چیزی بیشتر از هزینه‌ی پنهانی که در آخرین مرحله‌ی خرید ظاهر شود، مشتری را عصبانی نمی‌کند. هزینه‌ی ارسال، مالیات و هر هزینه‌ی دیگر را از ابتدا روشن کنید. شفافیت در کوتاه‌مدت شاید چند سفارش را از دست بدهد، ولی در درازمدت اعتماد می‌سازد.
مرز اخلاقی
قیمت‌گذاری روان‌شناختی یعنی نمایش هوشمندانه‌ی قیمت واقعی، نه فریب. قیمت قبلی ساختگی، «فقط امروز» دروغین، و هزینه‌های پنهان، هم اعتماد را از بین می‌برند و هم ممکن است با قوانین حمایت از مصرف‌کننده در تضاد باشند.
جمع‌بندی
از قیمت لنگر واقعی و بسته‌های سه‌گانه استفاده کنید، قیمت را به واحدهای قابل‌فهم تقسیم کنید، نوع نمایش تخفیف را با قیمت محصول هماهنگ کنید، هزینه‌ها را شفاف نشان دهید و مرز بین نمایش هوشمندانه و فریب را رعایت کنید.