برنامه‌ی معرفی دوستان (رفرال): طراحی پاداشی که هم معرف و هم دوست راضی باشند

برنامه‌ی معرفی دوستان یکی از کم‌هزینه‌ترین راه‌های جذب مشتری است: به جای پرداخت به رسانه، به مشتری‌هایی پاداش می‌دهید که دوستانشان را می‌آورند. ولی هر برنامه‌ی معرفی موفق نمی‌شود.

پاداش دوطرفه

برنامه‌هایی که هم به معرف و هم به دوست معرفی‌شده پاداش می‌دهند، معمولاً بهتر عمل می‌کنند. معرف حس نمی‌کند دوستش را «فروخته»؛ بلکه هدیه‌ای به او داده است. دوست هم دلیلی برای امتحان کردن دارد.

پاداش مناسب

• اعتبار خرید: رایج و ساده؛ مشتری را به خرید دوباره هم برمی‌گرداند.
• تخفیف: برای هر دو طرف.
• محصول یا خدمت رایگان: برای کسب‌وکارهایی که هزینه‌ی تمام‌شده‌ی پایینی دارند.

پاداش باید آن‌قدر ارزشمند باشد که انگیزه بسازد، و آن‌قدر معقول که با سود مشتری تازه جبران شود.

زمان درخواست

بهترین زمان درخواست معرفی، لحظه‌ی رضایت است: بلافاصله پس از یک تجربه‌ی خوب، دریافت سفارش یا تشکر مشتری. درخواست معرفی از مشتری‌ای که هنوز محصول را امتحان نکرده، معمولاً بی‌نتیجه است.

روند ساده

• لینک یا کد اختصاصی که با یک کلیک کپی یا فرستاده شود؛
• پیام آماده که معرف بتواند ویرایش و ارسال کند؛
• نمایش روشن پاداش‌های کسب‌شده.

هر مرحله‌ی اضافی، بخشی از معرف‌ها را از دست می‌دهد.

شرایط و سقف

شرایط را روشن بگویید: پاداش کی تعلق می‌گیرد (پس از ثبت‌نام، پس از اولین خرید؟)، سقف تعداد معرفی چقدر است، پاداش چطور استفاده می‌شود. شرط «پس از اولین خرید» جلوی بخش بزرگی از سوءاستفاده را می‌گیرد.

جلوگیری از سوءاستفاده

برنامه‌های معرفی هدف سوءاستفاده‌اند: ساختن حساب‌های جعلی برای گرفتن پاداش. تأیید شماره‌ی تلفن، شرط خرید واقعی و سقف معرفی، ریسک را کم می‌کند بدون اینکه تجربه‌ی مشتری‌های واقعی را خراب کند.

کیفیت مشتری‌های معرفی‌شده

مشتری‌های معرفی‌شده اغلب وفادارترند، چون از طریق کسی آمده‌اند که به او اعتماد دارند. این را بسنجید: آیا مشتری‌های معرفی‌شده بیشتر خرید دوباره می‌کنند؟ اگر بله، شاید ارزش داشته باشد پاداش را بیشتر کنید.

جمع‌بندی

پاداش دوطرفه و ارزشمند بدهید، در لحظه‌ی رضایت درخواست معرفی کنید، روند را ساده کنید، شرایط را روشن و سوءاستفاده را محدود کنید و کیفیت مشتری‌های معرفی‌شده را بسنجید.