پیگیری سرنخ‌ها: کسی که قیمت پرسید و خرید نکرد، هنوز مشتری بالقوه است

تبلیغ خوب پیام و سؤال زیادی می‌آورد: «قیمتش چنده؟»، «ارسال به شهرستان دارید؟»، «سایز بزرگ‌تر هست؟» بسیاری از این افراد همان لحظه خرید نمی‌کنند. کسب‌وکاری که آن‌ها را پیگیری نکند، بخشی از نتیجه‌ی تبلیغش را از دست می‌دهد.

پاسخ سریع به اولین پیام

اولین قدم پیگیری، پاسخ سریع است. کسی که سؤال پرسیده، معمولاً همان لحظه علاقه‌مند است. هر ساعت تأخیر، احتمال خرید را کم می‌کند؛ ممکن است همان سؤال را از رقیب هم پرسیده باشد. در روزهای پس از تبلیغ، کسی را مسئول پاسخ سریع بگذارید.

ثبت سرنخ‌ها

کسانی که سؤال پرسیده‌اند ولی خرید نکرده‌اند را یادداشت کنید: چه پرسیدند، چه محصولی، کی. بدون ثبت، پیگیری فراموش می‌شود.

زمان‌بندی پیگیری

• چند روز بعد: پیام کوتاه و مؤدبانه؛
• اگر پاسخ داد: ادامه‌ی گفتگو بر اساس نیازش؛
• اگر پاسخ نداد: یک پیگیری دیگر پس از مدتی بیشتر، و بعد رها کردن.

پیام پیگیری مؤثر

پیام پیگیری باید مفید باشد، نه فشار:

• «سلام، چند روز پیش درباره‌ی فلان محصول پرسیده بودید. اگر سؤال دیگری دارید، در خدمتم.»
• اطلاعات تازه‌ای که ممکن است کمک کند: موجود شدن سایز، نظر مشتری‌ها، ویدیوی محصول.

پیام پیگیری‌ای که فقط «خریدید؟» بپرسد، مزاحم به نظر می‌رسد.

دلیل تردید

گاهی بهترین پیگیری، پرسیدن دلیل تردید است: «اگر چیزی باعث شده تصمیم نگیرید، خوشحال می‌شوم بدانم.» پاسخ‌ها (قیمت، هزینه‌ی ارسال، نگرانی از کیفیت) هم به این مشتری کمک می‌کند و هم درسی برای بهبود پیشنهاد است.

مرز پیگیری و مزاحمت

پیگیری مکرر و مصرانه، مخاطب را آزار می‌دهد و گاهی به نظر منفی علنی می‌رسد. یک یا دو پیگیری مؤدبانه کافی است. اگر کسی گفت علاقه‌ای ندارد، احترام بگذارید.

نرخ تبدیل سرنخ

بسنجید از هر ده نفری که سؤال پرسیده‌اند، چند نفر خرید کرده‌اند. اگر نرخ پایین است، شاید پاسخ‌ها دیر است، قیمت مشکل دارد یا اطلاعات تبلیغ ناکافی است. این عدد نشان می‌دهد مشکل در تبلیغ است یا در مرحله‌ی پس از تبلیغ.

جمع‌بندی

به اولین پیام سریع پاسخ دهید، سرنخ‌ها را ثبت کنید، با پیام مفید و مؤدبانه پیگیری کنید، دلیل تردید را بپرسید، مرز مزاحمت را رعایت کنید و نرخ تبدیل سرنخ را بسنجید.