رکلامچیپاسخ به اعتراض‌ها در متن تبلیغ: «گران است»، «مطمئن نیستم»، «بعداً می‌خرم»
هر مخاطبی پیش از خرید اعتراض‌هایی در ذهن دارد که به زبان نمی‌آورد. متنی که این اعتراض‌ها را پیش‌بینی و پاسخ دهد، مانع‌های خرید را برمی‌دارد پیش از اینکه مخاطب برود.
مخاطبی که متن تبلیغ را می‌خواند و خرید نمی‌کند، معمولاً دلیلی دارد: یکی از چند اعتراض رایج که در ذهنش شکل گرفته. فروشنده‌ی حضوری این اعتراض را می‌شنود و پاسخ می‌دهد؛ متن تبلیغ باید آن را پیش‌بینی کند.
اعتراض‌های رایج
| اعتراض | پرسش پنهان |
|---|---|
| گران است | ارزشش را دارد؟ |
| مطمئن نیستم | به این فروشنده اعتماد کنم؟ |
| لازمش ندارم | واقعاً مشکلم را حل می‌کند؟ |
| بعداً | چرا الان؟ |
| اگر خوب نبود چه؟ | ریسک را چه کسی می‌پذیرد؟ |
پیدا کردن اعتراض‌های واقعی
اعتراض‌های مشتری‌های شما را از خودشان بشنوید: سؤال‌هایی که در پیام‌ها می‌پرسند، دلیل‌هایی که برای خرید نکردن می‌گویند، شکایت‌ها از رقبا. سه اعتراض پرتکرار را پیدا کنید؛ متن باید به همین‌ها پاسخ دهد.
قیمت
پاسخ به «گران است» پایین آوردن قیمت نیست؛ نشان دادن ارزش است:
- تقسیم به واحد کوچک‌تر: «روزی کمتر از یک چای»؛
- مقایسه با هزینه‌ی مشکل: «ارزان‌تر از یک بار تعمیر»؛
- دلیل قیمت: جنس، روش ساخت، خدمات همراه.
اعتماد
نظر مشتری‌ها، نمادها و مجوزها، سابقه، اطلاعات تماس روشن، و پرداخت امن. برای مخاطبی که برند را نمی‌شناسد، این‌ها از هر ادعایی مهم‌ترند.
نیاز
اگر مخاطب فکر می‌کند لازمش ندارد، مشکل را برایش ملموس کنید: موقعیتی که این محصول در آن کمک می‌کند و او با آن آشناست.
زمان
«بعداً» را با دلیل واقعی برای الان جواب دهید: مهلت پیشنهاد، موجودی محدود، فصل مناسب. فقط اگر واقعی است.
ریسک
ضمانت بازگشت، امکان امتحان، دوره‌ی آزمایشی رایگان، پرداخت پس از تحویل: هرچه ریسک از دوش مشتری برداشته شود، تصمیم آسان‌تر است.
جای مناسب
- در متن کوتاه: یک جمله برای مهم‌ترین اعتراض («ارسال رایگان و بازگشت تا هفت روز»)؛
- در متن بلند: بخشی جدا، یا پرسش‌های متداول؛
- در صفحه‌ی محصول: کنار دکمه‌ی خرید، جایی که تردید به اوج می‌رسد.
تدافعی نباشید
پاسخ به اعتراض نباید بحث با مخاطب باشد («شاید فکر کنید گران است، ولی اشتباه می‌کنید»). آرام و با اطلاعات پاسخ دهید، بدون اینکه مخاطب را متهم کنید.
جمع‌بندی
اعتراض‌های واقعی را از مشتری‌ها بشنوید، به قیمت با ارزش، به اعتماد با شواهد، به نیاز با موقعیت ملموس، به زمان با دلیل واقعی و به ریسک با ضمانت پاسخ دهید و پاسخ را در جای تردید بگذارید.