رکلامچیمتن تبلیغ برای محصول گران: وقتی قیمت، خودش بخشی از پیام است
محصول گران را نمی‌شود با همان متنی فروخت که محصول ارزان را. خریدار محصول گران بیشتر فکر می‌کند، بیشتر مقایسه می‌کند و به دلیل بیشتری برای قانع شدن نیاز دارد؛ و گاهی قیمت بالا خودش نشانه‌ی کیفیت است.
متن «فقط امروز، ارزان‌ترین قیمت!» برای یک مبل دست‌ساز یا دوره‌ی مشاوره‌ی تخصصی، نه‌تنها کمکی نمی‌کند، بلکه جایگاه محصول را پایین می‌آورد. محصول گران زبان خودش را دارد.
ارزش را توجیه کنید
خریدار محصول گران می‌پرسد: «چرا این‌قدر؟» متن باید جواب دهد:
- مواد و جنس: چوب گردوی خشک‌شده، چرم طبیعی، پنبه‌ی مرغوب؛
- روش ساخت: دست‌دوز، ساعت‌ها کار، کنترل کیفیت؛
- دوام: سال‌ها استفاده، که هزینه‌ی سالانه را پایین می‌آورد؛
- تخصص: سال‌ها تجربه، آموزش ویژه.
جزئیات
در محصول گران، جزئیات قانع می‌کند. «کیفیت بالا» کلی است؛ «دوخت دوبل در نقاط تحت فشار، که پس از سال‌ها استفاده باز نمی‌شود» جزئیاتی است که ارزش را نشان می‌دهد.
تجربه و خدمات
بخشی از ارزش محصول گران، تجربه‌ی همراه آن است: مشاوره‌ی پیش از خرید، بسته‌بندی شایسته، تحویل و نصب، پشتیبانی پس از فروش. این‌ها را در متن بگویید.
لحن آرام و مطمئن
متن محصول گران فریاد نمی‌زند. لحن آرام، مطمئن و بدون اغراق، حس کیفیت را منتقل می‌کند. علامت تعجب‌های متعدد و «فوق‌العاده!!!» جایگاه را پایین می‌آورند.
تخفیف با احتیاط
تخفیف‌های مکرر و بزرگ برای محصول گران، به دو چیز آسیب می‌زند: جایگاه برند («چرا این‌قدر تخفیف؟ پس قیمت واقعی‌اش کمتر است»)، و خریداران قبلی که با قیمت کامل خریده‌اند. اگر پیشنهاد می‌دهید، هدیه یا خدمت اضافه اغلب مناسب‌تر از تخفیف مستقیم است.
شواهد
خریدار محصول گران ریسک بیشتری می‌کند و شواهد بیشتری می‌خواهد: نظر مشتری‌های مشابه، نمونه‌کارهای قبلی، سابقه، گواهی‌ها.
ضمانت
ضمانت قوی (بازگشت، تعمیر، پشتیبانی بلندمدت) ریسک خرید بزرگ را کم می‌کند و نشان می‌دهد به محصولتان اطمینان دارید.
پرداخت اقساطی
اگر امکان پرداخت اقساطی دارید، در متن بگویید. برای بسیاری از خریداران، مسئله قیمت کل نیست، پرداخت یکجاست.
مخاطب مناسب
محصول گران را در رسانه‌هایی تبلیغ کنید که مخاطبانشان توان و علاقه‌ی خرید آن را دارند. متن خوب در رسانه‌ی نامناسب، اثری ندارد.
جمع‌بندی
ارزش را با مواد و ساخت و دوام و تخصص توجیه کنید، جزئیات بدهید، تجربه و خدمات را بگویید، با لحن آرام بنویسید، با تخفیف محتاط باشید، شواهد و ضمانت بدهید و پرداخت اقساطی را اگر دارید اعلام کنید.