رکلامچیتفاوت بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار با کسب‌وکار به مصرف‌کننده
فروش به یک شرکت با فروش به یک فرد فرق دارد: تصمیم‌گیرندگان بیشتر، فرایند طولانی‌تر، منطق پررنگ‌تر و رابطه‌ی درازمدت‌تر. این تفاوت‌ها بر انتخاب رسانه، پیام و روش تبلیغ اثر مستقیم دارد.
کافه‌ای که به مشتری‌های عادی قهوه می‌فروشد، و شرکتی که دستگاه قهوه‌ساز صنعتی به کافه‌ها می‌فروشد، هر دو «قهوه» می‌فروشند، ولی بازاریابی‌شان کاملاً متفاوت است.
تصمیم‌گیرندگان
- مصرف‌کننده: معمولاً یک نفر یا یک خانواده تصمیم می‌گیرد.
- کسب‌وکار: چند نفر در تصمیم نقش دارند: کاربر، مدیر، مسئول مالی، گاهی مسئول فنی. هر کدام نگرانی متفاوتی دارند.
طول فرایند خرید
- مصرف‌کننده: از چند دقیقه (خرید ضربه‌ای) تا چند هفته (خرید بزرگ).
- کسب‌وکار: اغلب هفته‌ها یا ماه‌ها: استعلام، مقایسه، جلسه، تأیید، قرارداد.
تبلیغ برای کسب‌وکار، باید این مسیر طولانی را همراهی کند، نه فقط یک لحظه‌ی خرید را.
منطق و احساس
هر دو گروه با احساس و منطق تصمیم می‌گیرند، ولی نسبتشان فرق دارد. خریدار سازمانی باید تصمیمش را برای دیگران توجیه کند؛ پس اطلاعات، اعداد و شواهد برایش مهم‌ترند. با این حال، احساس امنیت («این انتخاب مرا در سازمان خجالت‌زده نمی‌کند») نقش مهمی دارد.
رابطه
فروش به کسب‌وکار اغلب رابطه‌ای درازمدت است: قرارداد سالانه، خرید تکراری، پشتیبانی مداوم. از دست دادن یک مشتری سازمانی هزینه‌ی زیادی دارد؛ پس سرمایه‌گذاری روی رابطه، پشتیبانی و اعتماد اهمیت بیشتری دارد.
رسانه‌ها
| کسب‌وکار به مصرف‌کننده | کسب‌وکار به کسب‌وکار | |
|---|---|---|
| شبکه‌ها | اینستاگرام، پیام‌رسان‌ها، ویدیو | لینکدین، کانال‌های تخصصی |
| محتوا | سرگرم‌کننده، احساسی، کوتاه | آموزشی، تخصصی، مفصل |
| رویداد | بازارچه، رویداد عمومی | نمایشگاه تخصصی، همایش |
| اعتماد | نظر مشتری، اینفلوئنسر | نمونه‌ی پروژه، مشتریان سازمانی |
محتوای آموزشی
در بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار، محتوای آموزشی (راهنما، تحلیل، رپورتاژ تخصصی) نقش بزرگ‌تری دارد. خریدار سازمانی پیش از تماس با فروشنده، خودش تحقیق می‌کند؛ محتوایی که در این تحقیق به او کمک کند، شما را در فهرست کوتاهش قرار می‌دهد.
سنجش
در بازاریابی مصرفی، اثر تبلیغ معمولاً سریع‌تر دیده می‌شود. در کسب‌وکار به کسب‌وکار، سرنخی که امروز از تبلیغ آمده ممکن است ماه‌ها بعد به قرارداد برسد. سنجش باید این فاصله را در نظر بگیرد و سرنخ‌ها را تا قرارداد دنبال کند.
جمع‌بندی
در فروش به کسب‌وکارها، چند تصمیم‌گیرنده، فرایند طولانی، نقش پررنگ‌تر اطلاعات و اهمیت رابطه را در نظر بگیرید؛ رسانه و محتوای تخصصی انتخاب کنید و سرنخ‌ها را تا قرارداد دنبال کنید.