بخش‌بندی بازار: چرا «همه» مشتری شما نیستند و این خبر خوبی است

وقتی از صاحبان کسب‌وکار می‌پرسید مشتری‌تان کیست، خیلی‌ها می‌گویند «همه». ولی بودجه‌ی تبلیغ محدود است و پیامی که برای همه نوشته شود، به دل هیچ‌کس نمی‌نشیند. بخش‌بندی بازار راه تمرکز است.

بخش‌بندی یعنی چه

تقسیم مشتری‌های بالقوه به گروه‌هایی که درون هر گروه به هم شبیه‌اند و با گروه‌های دیگر فرق دارند: نیاز متفاوت، پیام متفاوت، رسانه‌ی متفاوت.

معیارهای بخش‌بندی

• جمعیتی: سن، جنسیت، درآمد، شغل، وضعیت خانوادگی؛
• جغرافیایی: شهر، محله، استان؛
• رفتاری: میزان خرید، وفاداری، کانال خرید (آنلاین یا حضوری)؛
• نیازمحور: دنبال چه هستند؟ قیمت پایین، کیفیت بالا، سرعت، تجربه؟

معیار نیازمحور اغلب مفیدترین است. دو نفر هم‌سن و هم‌شهر ممکن است یکی دنبال ارزان‌ترین و دیگری دنبال بهترین باشد.

مثال

یک فروشگاه لوازم ورزشی ممکن است این بخش‌ها را داشته باشد:

• ورزشکاران حرفه‌ای که کیفیت و برند برایشان مهم است؛
• تازه‌واردها که دنبال شروع ارزان و راهنمایی‌اند؛
• والدینی که برای بچه‌ها خرید می‌کنند؛
• کسانی که برای هدیه می‌خرند.

هر گروه پیام، پیشنهاد و رسانه‌ی خودش را می‌خواهد.

انتخاب بخش هدف

همه‌ی بخش‌ها ارزش برابر ندارند. بپرسید:

• این بخش چقدر بزرگ است؟
• چقدر سودآور است؟
• رقابت در این بخش چقدر است؟
• ما چقدر برای نیاز این بخش مناسبیم؟
• می‌توانیم با رسانه‌های در دسترس به آن‌ها برسیم؟

پیام و رسانه‌ی هر بخش

وقتی بخش را انتخاب کردید، رسانه‌هایی را پیدا کنید که مخاطبانشان همان بخش‌اند. تبلیغ لوازم ورزشی حرفه‌ای در پیج تخصصی ورزش، و تبلیغ لوازم ورزشی کودک در پیج مادر و کودک. در فهرست رسانه‌ها می‌توانید موضوع را جست‌وجو و رسانه‌ها را بر اساس نوع و شهر فیلتر کنید.

تمرکز شجاعت می‌خواهد

کنار گذاشتن بخش‌هایی از بازار سخت است؛ حس می‌شود مشتری از دست می‌رود. ولی کسب‌وکاری که برای یک گروه مشخص بهترین است، معمولاً از کسب‌وکاری که برای همه متوسط است، موفق‌تر است. می‌توانید بعداً به بخش‌های دیگر گسترش دهید.

جمع‌بندی

مشتری‌ها را بر اساس نیاز، رفتار و مشخصات به گروه‌ها تقسیم کنید، گروه‌هایی را انتخاب کنید که بزرگ، سودآور و در دسترس‌اند، برای هر کدام پیام و رسانه‌ی جدا داشته باشید و شجاعت تمرکز را داشته باشید.