رکلامچیتخفیف: کی بدهیم، کی ندهیم و چطور برند را ارزان نکنیم
تخفیف ابزار قدرتمندی برای فروش است، ولی تخفیف دائمی مشتری را عادت می‌دهد که هرگز با قیمت کامل نخرد. راهنمایی برای استفاده‌ی هوشمندانه از تخفیف بدون آسیب به سود و برند.
تخفیف ساده‌ترین راه برای افزایش فروش در کوتاه‌مدت است. ولی هر تخفیف از سود کم می‌کند و تخفیف‌های مکرر، تصویر برند و انتظار مشتری را تغییر می‌دهد. سؤال این نیست که تخفیف بدهیم یا نه، بلکه این است که کی، چرا و چطور.
اهداف درست تخفیف
- جذب مشتری تازه: کسی که هنوز شما را امتحان نکرده، با تخفیف ریسک کمتری حس می‌کند؛
- خالی کردن موجودی: کالای فصل گذشته یا مدل قدیمی؛
- مناسبت‌ها: نوروز، یلدا، حراج‌های فصلی؛
- پاداش وفاداری: قدردانی از مشتری‌های ثابت؛
- سنجش تبلیغ: کد تخفیف اختصاصی برای هر رسانه.
کد تخفیف اختصاصی
برای هر رسانه‌ای که در آن تبلیغ می‌کنید، کد تخفیف جدا بسازید. این بهترین راه ساده برای فهمیدن این است که هر تبلیغ چقدر فروش آورده. کد تخفیف هم انگیزه‌ی خرید است و هم ابزار سنجش.
خطر تخفیف دائمی
- مشتری منتظر می‌ماند: وقتی می‌داند تخفیف بعدی نزدیک است، با قیمت کامل نمی‌خرد.
- برند ارزان می‌شود: تخفیف مداوم پیام «قیمت واقعی ما بیش از ارزشمان است» می‌دهد.
- سود از بین می‌رود: فروش بیشتر با حاشیه‌ی سود کمتر، گاهی سود کل را کاهش می‌دهد.
محاسبه‌ی اثر بر سود
پیش از تخفیف حساب کنید: اگر حاشیه‌ی سود شما کم است، تخفیف ممکن است بخش بزرگی از سود هر فروش را از بین ببرد؛ برای جبران، باید فروش به نسبت زیادی افزایش پیدا کند. همیشه با حاشیه‌ی سود خودتان حساب کنید، نه با حس.
جایگزین‌های تخفیف
راه‌هایی برای ترغیب به خرید بدون کاهش قیمت:
- هدیه‌ی همراه خرید: ارزش درک‌شده‌ی بالا، هزینه‌ی واقعی کمتر؛
- ارسال رایگان: برای خریدهای بالای یک مبلغ؛
- بسته‌ی ترکیبی: چند محصول با هم، با ارزش بیشتر؛
- خدمات اضافه: نصب، مشاوره، پشتیبانی بیشتر.
تخفیف صادقانه
تخفیف باید واقعی باشد. بالا بردن قیمت پیش از حراج و بعد «تخفیف» دادن، فریب است و مشتری‌ها و گاهی نهادهای ناظر آن را تشخیص می‌دهند.
جمع‌بندی
تخفیف را با هدف مشخص بدهید، برای هر رسانه کد اختصاصی بسازید، از تخفیف دائمی پرهیز کنید، اثر بر سود را حساب کنید، جایگزین‌های تخفیف را امتحان کنید و همیشه صادق باشید.