تبلیغ اینستاگرام برای کسب‌وکارهای B2B: فروش به شرکت‌ها از پیج‌ها

کسب‌وکار B2B یعنی کسی که به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشد: نرم‌افزار حسابداری برای فروشگاه‌ها، مواد اولیه برای کارگاه‌ها، خدمات بسته‌بندی برای تولیدکننده‌ها. تصور رایج این است که اینستاگرام جای این کسب‌وکارها نیست. ولی تصمیم‌گیرندگان کسب‌وکارها هم آدم‌اند و در اینستاگرام وقت می‌گذرانند؛ مسئله فقط پیدا کردنشان در جای درست است.

پیج‌های تخصصی صنف

مشتری B2B شما احتمالاً پیج‌هایی را دنبال می‌کند که درباره‌ی کار خودش است: پیج‌های آموزش کسب‌وکار، پیج‌های تخصصی رستوران‌داری، آرایشگری، عکاسی، فروش اینترنتی و مانند آن. این پیج‌ها مخاطب کمتری از پیج‌های عمومی دارند، ولی تقریباً همه‌ی مخاطبانشان کسی‌اند که شما دنبالش هستید.

آموزش بدهید، نه فقط تبلیغ

مشتری B2B برای خرید دلیل منطقی می‌خواهد: صرفه‌جویی، درآمد بیشتر، کار کمتر. تبلیغی که یک مسئله‌ی واقعی کسب‌وکار را توضیح دهد و راه‌حل بدهد، بسیار بیشتر از آگهی ساده توجه می‌گیرد. مثلاً شرکت نرم‌افزار انبارداری به جای «نرم‌افزار ما را بخرید»، ویدیویی درباره‌ی «سه اشتباه رایج در شمارش انبار» منتشر می‌کند و در پایان راه‌حل خودش را معرفی می‌کند.

داستان مشتری موفق

در فروش به کسب‌وکارها، هیچ چیز قانع‌کننده‌تر از نمونه‌ی واقعی نیست: کسب‌وکاری شبیه مخاطب که با محصول شما نتیجه‌ی مشخصی گرفته است. اگر مشتری راضی حاضر است تجربه‌اش را بگوید، آن را به شکل ویدیوی کوتاه یا پست اسلایدی منتشر کنید.

هدف: سرنخ، نه فروش فوری

خرید B2B معمولاً یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد. تصمیم چند نفره است، مقایسه لازم دارد و گاهی هفته‌ها طول می‌کشد. پس هدف تبلیغ را «فروش همین امروز» نگذارید؛ هدف را سرنخ بگذارید: کسی که درخواست مشاوره یا نسخه‌ی آزمایشی می‌دهد، فایل راهنما دانلود می‌کند یا شماره‌اش را برای تماس می‌گذارد.

پیشنهاد مناسب B2B

• دمو یا نسخه‌ی آزمایشی رایگان؛
• مشاوره‌ی رایگان کوتاه؛
• فایل آموزشی یا چک‌لیست کاربردی؛
• تخفیف خرید اول برای کسب‌وکارهایی که از آن پیج آمده‌اند.

سنجش

تعداد سرنخ‌های هر تبلیغ و درصدی که در هفته‌های بعد به مشتری تبدیل می‌شوند را ثبت کنید. در B2B یک مشتری ممکن است ارزش ده‌ها خرید مصرف‌کننده را داشته باشد؛ پس هزینه‌ی بیشتر به ازای هر سرنخ، گاهی کاملاً منطقی است.

جمع‌بندی

برای B2B، پیج‌های تخصصی صنف مشتری را پیدا کنید، محتوای آموزشی و نمونه‌ی موفق بسازید و هدف را سرنخ بگذارید، نه فروش فوری.