بازاریابی در دوره‌ی تورم و رکود: وقتی مشتری‌ها محتاط‌تر خرج می‌کنند

در دوره‌هایی که قیمت‌ها سریع بالا می‌روند یا اقتصاد کند است، رفتار مشتری‌ها تغییر می‌کند: مقایسه‌ی بیشتر، تعویق خریدهای غیرضروری، حساسیت بیشتر به قیمت. کسب‌وکارها هم زیر فشار هزینه‌اند و اولین جایی که بودجه را کم می‌کنند، معمولاً تبلیغ است.

قطع کامل تبلیغ؟

قطع کامل تبلیغ در دوره‌ی سخت وسوسه‌انگیز است، ولی خطر دارد: برند از ذهن مخاطب بیرون می‌رود و وقتی شرایط بهتر شد، باید از نو شروع کرد. در عین حال، ادامه‌ی تبلیغ مثل قبل هم ممکن است ممکن نباشد. راه میانه: بودجه را کم کنید ولی حضور را حفظ کنید، و روی کانال‌هایی تمرکز کنید که بیشترین بازده را دارند.

تمرکز بر ارزش

در دوره‌ی سخت، مشتری‌ها دنبال ارزش‌اند: بیشترین فایده با پولی که خرج می‌کنند. پیام تبلیغ را روی ارزش بگذارید:

• دوام و کیفیت که هزینه‌ی تعویض را کم می‌کند؛
• صرفه‌جویی در زمان یا هزینه‌های دیگر؛
• ضمانت و خدمات پس از فروش.

گزینه‌های ارزان‌تر

گزینه‌هایی برای بودجه‌های کمتر: بسته‌ی کوچک‌تر، نسخه‌ی پایه، پرداخت اقساطی (اگر ممکن است). این گزینه‌ها مشتری‌هایی را که توان خرید گزینه‌ی کامل ندارند نگه می‌دارد.

شفافیت قیمت

وقتی قیمت‌ها بالا می‌روند، مشتری‌ها حساس‌ترند. شفافیت درباره‌ی دلیل افزایش قیمت، و پرهیز از کوچک کردن پنهانی محصول (همان قیمت، مقدار کمتر بدون اطلاع)، اعتماد را حفظ می‌کند. مشتری‌ها کوچک شدن پنهانی را کشف و به اشتراک می‌گذارند.

مشتری فعلی

در دوره‌ی سخت، نگه داشتن مشتری فعلی از جذب مشتری تازه ارزان‌تر و مهم‌تر است. قدردانی از مشتری‌های وفادار، تخفیف ویژه برای آن‌ها، و خدمات بهتر، آن‌ها را از رفتن به گزینه‌های ارزان‌تر بازمی‌دارد.

رسانه‌های قابل سنجش

در دوره‌ی کم‌بودجگی، هر ریال تبلیغ باید قابل سنجش باشد. رسانه‌هایی را انتخاب کنید که بتوانید نتیجه‌شان را دقیق ببینید (کد تخفیف، لینک ردیابی) و بودجه را از کم‌بازده‌ها به پربازده‌ها منتقل کنید. رسانه‌های کوچک و تخصصی گاهی بازده بهتری از رسانه‌های بزرگ دارند.

فرصت

دوره‌ی سخت فرصت هم دارد: وقتی رقبا تبلیغ را قطع می‌کنند، رقابت برای توجه مخاطب کمتر می‌شود و کسب‌وکاری که حضورش را حفظ کند، سهم بیشتری از توجه می‌گیرد.

جمع‌بندی

تبلیغ را کامل قطع نکنید ولی متمرکزش کنید، پیام را روی ارزش بگذارید، گزینه‌های ارزان‌تر ارائه دهید، در قیمت شفاف باشید، مشتری فعلی را نگه دارید و فقط در رسانه‌های قابل سنجش خرج کنید.